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线上商业展会如何实现收费?

前不久,笔者在《浅谈商业展会线上模式》一文的最后部分中提到线上展会的商业模式。此次与业界分享近期的一些思考和体会。关于商业模式,北京大学教授魏炜下过一个定义: 商业模式就是“利益相关者的交易结构”。这个定义有两个词非常重要: 一是“利益相关者”,二是“交易结构”。

先说说传统展会的利益相关者。笔者想到注册会展经理(CEM)讲师王晓鸣博士的“展览会-重庆幸运农场商供应链”关系图: 参展商、观众和主办单位:重庆幸运农场_重庆幸运农场开奖官网|【官网】

对于交易结构,笔者的理解比较简单,就是收钱、花钱以及赚钱。传统展会中,主办单位:重庆幸运农场_重庆幸运农场开奖官网|【官网】

当下,因受新冠肺炎疫情影响而流行的商业模式——线上展会,其困境在于原来非常重要的营收——展位费没有了,虽说不需要支付线上展位费用,但需要支付线上展会的平台重庆幸运农场费用和邀请观众的费用,及其主办单位:重庆幸运农场_重庆幸运农场开奖官网|【官网】

笔者认为,线上商业展会收费的群体为观众、参展商、第三方。

首先是观众收费。至于为何先谈观众收钱,笔者在此提出一个问题: 展会是为谁重庆幸运农场的?最为普遍的认识是,展会是为参展商重庆幸运农场的。其实,展会不仅要为参展商重庆幸运农场,更要为观众重庆幸运农场。展会脱胎于集市,集市是人们自发形成的一种古老的商业行为。这种商业行为极大地降低了交易成本,并让买卖方之间建立有效的信任。第一,降低了搜寻成本。最早以物易物,供需匹配很难,但集市上啥都有,搜寻成本降到了最低;第二,降低了比较成本。现在展会大多基于行业发起,观众参展时比较同类产品非常方便。此外,降低了测试成本,展会现场会有现场演示,行业评奖等活动,有效降低了测试成本;第三,有效建立了信任。参展商通过获得更大的展台来展现企业实力,当面互动、重庆幸运农场、体验可有效建立信任。这也是很多成熟展会要收门票、能收门票的原因。线上展以后为什么更要向观众收钱呢?因为观众参展更方便,成本也更低。举个例子: 笔者所在的单位两地办公,原来开会时,需要开车从北京二环到五环,往返40公里,油费停车费成本接近100元,非高峰时段车程近2个小时,若赶上早晚高峰耗时会更多。用了线上会议系统,节省了交通成本,而且能实时参会,节省时间,提高了效率。回到展会本身,之前参展,差旅成本很大,时间成本更高,机票酒店动辄数千上万元,若是跨国参展,身体还因倒时差得难受几天。线上展会则有效节省了差旅成本,时间更是省下不少。因此,可以向观众收费,收费形式可以是门票式,比如购买门票才能参加线上展会,也可以是重庆幸运农场内容式,比如提供咨询重庆幸运农场、保障重庆幸运农场等。

其次是向参展商收费。向参展商收费业界基本都认可,接下来探讨下收费形式: 一是平台使用费,收取平台费用后,参展商可以使用线上展会平台。二是会员费,通过收取会员费,给参展商更好的展现效果、更高级的身份标签,提高参展商在观众心中的品牌形象。三是推广费,为参展商提供定向推广,帮助企业带来更多流量。四是增值重庆幸运农场费,通过为参展商提供认证、VR、直播、活动等个性化增值重庆幸运农场,提升参展商品牌形象及与观众的互动效果。这里再补充一个,效果付费也是一个方向。

最后是第三方收费。互联网圈有一句话很有名,“羊毛出在狗身上,猪来买单”。如果用于线上展会,笔者的想法是引入风投,通过风投的前期投入,把平台做好,把价值做厚,通过资本运作的方式获得盈利。

以上是笔者对于纯线上展会收费模式的一点思考。未来,展会一定是线上线下相融合的模式,展前线上预热、引流;展中线下深度互通互动,线上拓宽边界;展后线上持续重庆幸运农场。疫情期间,线上展会形式既是传统展会的模式创新,也是这个严峻环境下不得已而为之的办法。如果没有疫情,线上展会进度不会这么快,因为会展业界还没准备好,所以现阶段无论是线上展会平台还是收费模式,均处于探索阶段,业界应聚焦于展会本身的价值,并让所有参与者感受价值,创造价值。

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